从问题出发，才能更好地提升绩效与薪酬

春节以来，还是接到了不少客户的咨询需求。而且，不少客户上来就这样说：老师，给我们做个绩效薪酬项目多少钱？做了快二十年顾问了，碰到这样的问题，还是真的不太容易回答。

同时，作为一个资深顾问，也非常不愿意回应这样的客户。早在十多年前，曾经有客户找我，说是要做一个企业文化项目，公司预算是30万。因为是朋友的介绍，所以也不打算再找别人。但是，在经过预调研以后，我还是拒绝了这个项目。原因如下：客户业务规模正在快速增长，需要大批量的从市场招聘人才，所以想通过企业文化来培训员工，快速融入公司。我判断：企业文化几乎没有可能解决这个问题。针对这个问题，正确的药方应该是——业务流程管理。但是，客户做企业文化的决心非常坚决，鉴于每个项目都会评估效果的，无论是客户还是顾问，出于自身口碑、收款难度以及介绍人情面，还是不接这个项目了。

老师经常会这样说：我们是企业大夫，应该是我们给企业开药方，而不是企业自己开药方，而管理顾问负责煎药。而我们给企业开药方的依据是：问题是什么。出于这种考虑，如果碰到自己直接开出药方的企业，我们只有无奈。不做吧，很多顾问闲着；做吧，对企业无利，对个人成长也没有太多的好处。商务上可行，追求上不可做。

从问题出发，对企业来讲，目标明确，成本节约；从顾问的角度来讲，可以应用多领域的知识工具，从而实现客户目标。而管理顾问“煎药”，则只是一个技术熟练工种而已，就像是中国功夫中套路性的表演，而真正实用的则是武术中技击。每个管理顾问，都有一个大侠梦，现实中非要逼着我们做表演赛，这可能就是现实的无奈吧。

还有客户会问：老师，我们看咨询公司的方法论都差不多啊，无非都是“访谈调研-管理诊断-方案设计-方案实施”而已。我只能回答“我们从问题出发，以解决问题为目标”。具体内容，就无法去深入讲解了——因为这涉及到专业。在绩效与薪酬方面，毕竟我们专业，而在没有进入实施阶段，近两百个知识点，说句实话，我也不知道客户的问题到底在哪里。

从问题出发，才能更好地提升绩效与薪酬

而从问题的角度出发，就不太涉及专业知识，我们与客户的交流就会比较顺畅。因为，“问题”是不分领域的，问题是基于深邃的洞察力获得。而且，在项目结束后，基于问题解决的项目也更加容易判断成效。

我们将基于问题解决的项目，称为功利主义项目；而将客户自己开出药方的项目，称为机械主义项目。我们不愿意做后者，因为只有前者才能有效的提升客户的绩效和薪酬，而后者只不过是一种赚钱的方式而已。人生苦短，生命虚耗在那里，实在是不值得。

作者：李兆富 爱维龙媒咨询项目总监。资深管理顾问，中国科学技术大学MBA。曾任职于用友集团、华夏基石、和君咨询、九略顾问、新科集团等。17年管理咨询经验，曾帮助400多家企业进行绩效薪酬管理的转型与创新，并获得了极高的项目效益和效用。着有《薪规则--开启薪酬管理的4.0时代》，长期担任多家集团公司、上市公司、民营企业人力资源顾问。